چگونه قهرمان فروش شویم؟

در روزگاری که همه تولید کنندگان و واردکنندگان با مشکل فروش و نقدینگی مواجه هستند فقط و فقط این ما فروشندگان حرفه‏ ای هستیم که با آموزش‏های کافی و داشتن علم لازم و زیاد می‏توانیم به اقتصاد و بازار کشورمان کمک کنیم.

پس لطفاً حتماً شما دوستانی که علاقه‏ مند به علم فروش هستید بکوشید تا این علم را کامل و جامع‏ فراگیرید و از آن استفاده کنید. بنده هم به‏ عنوان فردی کوچک در این جامعه بزرگ فروش، در این شماره قول داده بودم تلاش می‏کنم از تکنیک‏های فروش برایتان صحبت کنم امیدوار هستم که این مطالب بتواند به شما عزیزان کمک کند.

یکی از تکنیک‏ها و روش ایجاد ارتباط و فروش توانایی‏های افراد همدل است.

اشاره کردم که همدلی، یکی از مؤلفه‏ های هوش هیجانی، به معنای درک موقعیت و شرایط دیگران از نگاه آنان است. افراد همدل، از این توانایی‏ها برخوردارند:

بدون تعارض با دیگران کار می‏کنند.

اجتماع به وجود می‏ آورند.

هنگام بروز تضاد و اختلاف، نقش میانجی را به‏ خوبی ایفا می‏کنند.

سخنگوی افکار گروه هستند.

به‏ طور مستقیم و غیر مستقیم بردیگران تأثیر می‏گذارند

اعتماد به وجود می ‏آورند.

از مهارت‏های ارتباطی قوی برخوردارند.

همیشه احساس مثبت و خوب به دیگران منتقل می‏کنند

توانایی جلب حمایت دیگران را دارند.

و اما در فروش باید هنر گوش دادن دانست.

گوش دادن، یکی از مهم‏ترین ابزارهای همدلی است. برای شناختن افراد، نیازمند بهتر گوش دادن هستیم. اگر می‏خواهید طرف مقابل را متقاعد کنید، باید به حرف‏هایش خوب گوش فرا دهید. وقتی کسی به حرف‏هایمان گوش می‏دهد، نه تنها احساس آرامش درونی می‏کنیم، بلکه این احسا را القا می‏کند که دیگران ما را درک می‏کنند؛ در نتیجه ادامه‏ بحث به سمت شرایط بهتر و مناسب‏تری سوق پیدا می‏کند. و ما فروشندگان در این لحظه ایجاد ارتباط کرده و می‏توانیم محصول خود را به فروش رسانیم و هم به خود و هم به صاحب کالا سود رسانیم.

افراد تصور می‏کنند چون آدم‏ها می‏توانند بشنوند، پس می‏توانند گوش بدهند و گوش دادن را امری طبیعی و غریزی می‏دانند؛ درحالی که گوش دادن راهی است برای گفتن این‏که: «شما مهم هستید». گوش دادن باعث تقویت روابط می‏شود. گوش دادن سوء تفاهم ‏ها را به حداقل می‏رساند و عوارض تنش و فشار روانی ناشی از آن را از بین می‏برد.

گوش دادن، مهارت اساسی در رشد هوش هیجانی است و افراد با هوش هیجانی بالا که دارای قابلیت‏های همدلی با دیگران هستند، معمولاً آن را از طریق گوش دادن مؤثر به ‏دست می‏ آورند.

گوش دادن، عبارت از به‏ کارگیری گوش‏ها، چشم‏ها و دقت کردن به تغییرات صدای گوینده و علام تُن گفتاری اوست.

و اما دوستان عزیزم درک و شناخت بهتر از فروش بسیار مهم است.

گوش دادن به صحبت‏های دیگران، یعنی درک بهتر طرف مقابل و به وجود آوردن شرایطی که بتوانید او را بهتر درک کنید. مهارت‏های خوب گوش دادن، فواید زیر را به همراه دارد:

موجب درک و شناخت بهتر می‏شود.

نشان دهنده‏ حمایت از گوینده است

با استفاده از آن، بهتر می‏‏توان در محیط کار فعالیت کرد.

مسائل به ‏وجود آمده با مشتریان، مراجعان و همکاران را بهتر می‏توان حل نمود.

باعث می‏شود به سئوالات بهتر پاسخ دهیم.

مهم‏ترین مهارت کارکنان خط تماس با مشتری و مراجعان است.  درک و شناخت دیگران، حساس‏ترین مهارتی است که افراد کارآمد را از ناکارآمد متمایز می‏سازد.

مهم‏ترین قابلیت برای مدیران محسوب می‏شود.

من از شما می‏خواهم هنگام گوش دادن این کارها را انجام دهید تا فروشنده‏ای موفق و حرفه‏ای باشید.

عواملی را که منجر به حواس‏پرتی می‏شوند در نظر بگیرید.

زمان و مکان مناسبی را برای گفتگو انتخاب کنید.

به اشارات غیر کلامی توجه کنید.

به حرف‏های گوینده علاقه نشان دهید.

ابراز همدلی کنید.

در صورت نیاز سکوت کنید.

اگر متوجه مطلب نشدید، سئوالات ساده و صریح بپرسید.

از نیت و قصد گوینده مطلع شوید.

ما فروشندگان حرفه‏ای باید هنگام گوش دادن مراقب باشیم که:

بحث نکنیم.

تفسیر نکنیم.

راه حل ارائه ندهیم.

نتیجه‏ گیری عجولانه نکنیم.

به هیجان‏های گوینده توجه کنیم.

شما فروشندگان حرفه‏ای در برابر هرچه مقاومت کنید بیش‏تر داوم می ‏آورد و باید در مقابل مشکلات فروش مقاومت کنید....

خیلی مهم است که در هنگام مذاکره حضوری و غیر حضوری (تلفنی) بدانید که کجا و چطور و چگونه حرف بزنید.

جایی باید آرام باشیم.

جایی باید بلند صحبت کنیم.

جایی باید سکوت کنیم.

جایی باید دفاع کنیم.

جایی باید لبخند بزنیم.

جایی باید چای بنوشیم.

جایی باید فقط نگاه کنیم.

جایی باید دستانمان را آرام روی میز بگذاریم.

جایی باید از جایمان بلند شویم.

در نهایت برنده آن مذاکره باشیم و بتوانیم محصول را بفروشیم.....

عزیزانمان بنده چون خود سال‏ها در امر فروش بودم و هم در بازار کار و هم در دانشگاه و در جاهای مختلف موارد و موانع فروش را لمس کردم همیشه سعی دارم که مطالب را آسان و گویا برایتان عنوان کنم تا هم به دل بنشیند و هم ابزاری باشد تا شما از آن استفاده کنید....

در شماره ‏های بعدی تلاش خواهم کرد تا در مورد زبان بدن با شما سخن بگویم و دوست دارم مطالب جالبی در مورد قیاس بین زندگی شیرها در جنگل با سیستم فروش برایتان عنوان کنم....

دوستانم: بهترین و سریع‏ترین و راحت ‏ترین راه برای آموختن ورزش، نگاه کردن و تقلید کردن از قهرمان آن ورزش است.

(احمد محمودی)

دانشجوی مقطع دکترای فروش