هرهفته شنبه ها - سال سیزدهم

پرتیراژترین نشریه صنعت ساختمان

نشریه شماره   206   دوهفته نامه آرشیو PDF پیام ساختمان

نقـش مهندسی فروش در صــنعت ساختـمان

شبنم عزيزي :روزهاي نخستين سال94 براي اقتصاد ايران با اخبار خوش توافق هستهاي و احتمال لغو تحريمها در آيندهاي نزديك همراه شد. گرچه گمانهزنيها درباره آينده صنايع مختلف و بهويژه صنعت ساختوساز پس از اجرايي شدن توافق هستهاي متفاوت است، اما اين رويداد ميتواند اين نويد را بدهد كه بخشهاي مختلف اقتصادي روزهاي خوبي پيش رو خواهند داشت. بااينحال، بررسي وضعيت شرايط اقتصادي اين بخش در حال حاضر حاكي از آن است كه همچنان عرضه و تقاضا با ركود مواجه است.

مهمترين مسئلهاي که براي بسياري از سازندگان در نخستين روزهاي سال جديد حائز اهميت است؛ پروژههاي تکميلشدهاي است که روي دست سازندهها مانده و آنان همچنان چشمانتظار فروش واحدهايشان هستند. بيش از دو سال است که رکود در بازار مسکن حرف اول و آخر را ميزند،يعني نه پا پس ميکشد و نه رونق مييابد. در اين ميان سازندگاني که مدتهاست سرمايه خود را صرف ساختوساز کردهاند، نميدانند در صورت عدمحمايت از سوي دولت در تسهيل راههاي افزايش توان متقاضيان، کالاي خود را چگونه به مشتري عرضه کنند؟

اگرچه بسياري ساختمانهايشان را احتکار کرده و بهنوعي سرمايهگذاري ميکنند، اما فارغ از اين دسته، حالا انبوهسازان در رکود بازار مسکن به مشکلات جدي برخوردهاند و هر ساختماني که ميسازند به فروش نميرود تنها دلالان و سوداگراناند که سودآوري ميکنند و بسياري از واحدهاي مسکوني را خريداري ميکنند و سودهاي کلاني نيز به جيب ميزنند، افرادي که متقاضيان واقعي آن نيستند!

بااينوجود شواهد نشان ميدهد، بخش ساختمان همواره مورد استقبال سرمايهگذاران بخش خصوصي بوده است، اما با توجه به اينكه نظام بانكي در تعيين تكليف وام خريد مسكن تعلل ميکند، قطعاً  تحت اين شرايط، كاهش تقاضا تهديدي براي انبوهسازان و سرمايهگذاران بهحساب ميآيد مگر آنکه رشد طبيعي تقاضا در آينده ممكن شود.

راه بسته تسهيلات به خريداران و سازندگان

هرچند در سال گذشته، انبوهسازان در بسته پيشنهادي به دولت که با عنوان تسريع برونرفت از رکود بخش مسکن و ساختمان ارائه دادند، موضوعات مختلفي ازجمله ليزينگ مسکن، فروش اقساطي، پيشفروش و ... را مطرح کردهاند، بااينوجود هنوز اين پيشنهاد در پيچوخم تصميمگيريها به تأييد نهايي نرسيده و مشکلات باقيمانده به سال جديد هم کشانده شده است.

يک انبوهساز، ميگويد: «سايه رکود چند سال اخير بر بازار مسکن موجب شده که سازندگان از ساخت مسکن دست بکشند و همين موضوع، در حال تحت تأثير قرار دادن بازار عرضه و تقاضاست بهطوريکه طي اين مدت علي رغم کاهش توليد مسکن، نهتنها تقاضا کم نشده است بلکه نياز يک و نيمميليوني هرسال در حال ورود به بازار مسکن است.

به گفته مجتبي بيگدلي دولت يازدهم هم طي فعاليت خود بارها از انجام طرحهايي براي خروج از رکود خبر داده اما در عمل کاري نکرده است و بازار همچنان در حال رکود به سر ميبرد.

وي ميافزايد: «وقتي راه تسهيلات بر خريداران و سازندگان بسته است و هيچ کمکي به افزايش توليد در اين بخش نميشود، نبايد انتظار داشت که بازار مسکن به تعادل برسد. در شرايط ايده آل و با ارائه تسهيلات به انبوهسازان و سازندگان ميتوان انتظار داشت که در هر سال حدود 3 ميليون واحد مسکن به بازار عرضه شود چراکه سازندگان ما در کشور اين توانايي را دارند، اما در شرايط فعلي، به دليل مشکلات فراوان در اين حوزه ميزان توليد مسکن در کشور به 100 هزار واحد رسيده که رقم بسيار قابلتأملي است چراکه بازار مسکن اعم از خريد و اجاره را بهشدت تحت تأثير قرار ميدهد».  

لزوم پيادهسازي مهندسي فروش در صنعت ساختمان

بااينحال، در اين زمينه ازجمله برنامههايي که توليدکنندگان ساختوساز و حتي سياستگذاران ميتوانند براي خروج سريع از وضعيت کنوني در دستور کار قرار دهند، نحوه فروش مؤثر ساختوسازها به متقاضيان است.

اکنون براي بسياري از انبوهسازان و شرکتها، تلاش در زمينه فـروش تبديل به امري حياتي شده است. فروش واحدهاي ساختوساز، اين روزها با شيوه جديدي در بازار انجام ميشود، بهنحويکه برخي انبوهسازان براي به حداقل رساندن ريسک ناشي از افزايش هزينهها دست به دامان روشهاي مهندسي فروش ميشوند.بهاينترتيب اين شيوه بازار داغي براي خود پيداکرده که با ويژگيهاي خاص و ذهنيت تيز مهندسي خـود، با يافتن شيوههايي خلاقانه در فروشندگي به کمک سازندگان اين صنعت ميآيد. بهاينترتيب در فرآيند مديريت بازاريابي و فروش پروژهها يکي از اهداف تعيين اولويتها، برنامهريزيها و سازماندهي در تعيين مخاطب پروژه و تعيين برنامههاي تأمين مالي و قيمتگذاري است.

جذابيت مهندسي فروش در صنعت ساختمان

سؤالي که هماکنون مطرح است اينکه آيا مکانيزمي وجود دارد که بتوان با آن دستاوردهاي سرمايهگذاران صنعت ساختمان را حفظ کرد؟ بسياري از کارشناسان توصيه ميکنند؛ در موقعيت فعلي سرمايهگذاران از عوامل مداخلهگري همچون شيوههاي مهندسي بازاريابي و فروش بهرهمند شوند، تا از فرصتها و تهديداتي که در نبود تقاضاي خريد، کالاي توليدي آنها را در معرض فرسودگي و عدم بازگشت سرمايه قرار داده و تبديل به دغدغه براي آنها شده،در بهترين شکل آن بهرهبرداري کنند.

بايد گفت، به دليل جذابيت صنعت ساختوساز ميان سرمايهگذاران و سازندگان در کشور، سالهاست بازار رقابتي پيچيدهاي را چه براي ساخت پروژه و چه فروش آن شاهد هستيم، در نتيجه سرمايهگذاران و انبوه ساران ترجيح ميدهند تا بيشتر تمرکز حرفهاي و نيروي فکري خود را در زمانبندي مناسب اجراي پروژه و بهينهسازي فرآيند صرف هزينهها اعمال کنند و در اين فرايند خدمات مهندسي بازاريابي و فروش ميتواند شرايطي مطلوب براي تصميمسازيها فراهم کند.

هرچند برخي از کارشناسان معتقدند تا زماني که دولت سياستهاي خود را دروضعيت ساختاري بازار اجرايي نکند تغيير زيادي در خريدوفروش پروژههاي اتمام يافته به وجود نخواهد آمد، اما برخي سرمايهگذاران بر اين اعتقاد هستند که اين نوع شيوهها ميتواند تحرکي ميان سازندگان ايجاد کند تا احتمال بازگشت سرمايه آنها کمي قوت گيرد.