مهندسی فروش در شرایط رکود

شمار نشریه : 172

با توجه به اینکه در صنعت ساختمان یکی از مهم‌ترین عوامل، تزریق منابع مالی جهت پیشبرد پروژه‌ها است و همین‌طور ماحصل یک عملیات ساختمانی فروش محصول می‌باشد ، توجه به امر فروش بین اهالی این صنعت اجتناب‌ناپذیر است، بنابراین در سال های اخیر به دلیل نیاز بازار بحث هاي بازاریابی و مهندسی فروش به صنعت ساخت‌وساز نفوذ نموده و شرکت‌هایی با این زمینه فعالیت پا به عرصه گذاشته‌اند. مهندس احمد صادقی، مدیرعامل و عضو ارشد هیئت‌مدیره گروه پویا گستر ایرانیان که در زمینه بازاریابی و مهندسی فروش در صنعت ساختمان فعال می‌باشند، در گفتگو با پیام ساختمان در مورد این مقوله توضیحاتی داده است که در ادامه می‌خوانید:

در شرايط كنوني بازار، نياز به شرکت‌هایی با رويکرد بازاریابی و مهندسی فروش را چگونه ارزيابي می‌کنید؟

به دليل شرايط كنوني حاكم بر بازار ساختمان خصوصاً بازار مسكن جهت فروش واحدهاي آماده و همچنين پیش‌فروش براي تأمين منابع مالي پروژه‌ها، نیاز به يك دید تخصصی در اين زمينه بسیار ضروری به نظر می‌رسد كه شركت هاي فعال در بحث مهندسی فروش بهترين گزينه در اين خصوص می‌باشند.

پیام ساختمان: در بحث هاي مهندسي فروش چه تخصص‌هایی مورد استفاده قرار می‌گیرد؟

تخصص‌هایی در زمينه تحليل بازار قبل از شروع فرآيند فروش‌‌ ، ارائه راهكارها و پيشنهاد نظام پرداخت متناسب با هر پروژه با وضعيت پيشرفت فيزيكي متفاوت و همچنين تحقيقات ميداني هر پروژه با پروژه هاي مشابه در همان مكان براي يافتن و استفاده كردن از مزيت هاي رقابتي پروژه بارقيبان در سطح منطقه.

پیام ساختمان: شركت هاي مهندسي فروش چه چيزی بیشتر از دفاتر فروش که توسط خود صاحبان پروژه مبادرت به فروش واحدها می‌کنند ارائه می‌دهند؟

در دفاتر فروش معمولاً دید تخصصی در زمینه فروش وجود ندارد و مهم‌ترین تفاوت در این است که دفاتر فروش توسط خود صاحبان پروژه دایر می‌گردد و هیچگونه تعهدی برای فروش وجود ندارد اما در شرکت های مهندسی بازاریابی و فروش به دلیل کارشناسی‌هایی که قبل از شروع فرآیند فروش صورت می‌پذیرد و بررسی شرایط پروژه و همچنین نیازهای مالی کارفرما منجر به شکل‌گیری قراردادی بین طرفین (شرکت کارگزاری فروش- کارفرمای پروژه) می‌گردد و شرکت تعهداتی را با توجه به قابلیت های خود و موقعیت پروژه به کارفرما می‌دهد. این امر باعث می‌گردد کارفرما با فراغ خاطر بدون دخیل شدن در بحث فروش به پیشبرد پروژه یا شروع پروژه‌های جدید بپردازد و اطمینان داشته باشد که در سررسیدهای مشخص تزریق های مالی مناسب به پروژه صورت پذیرد.

پیام ساختمان: با توجه به رصدی که شما از بازار دارید چه تفاوتی در بحث فروش بین پروژه‌هایی که از کارگزار استفاده کرده‌اند و آنهایی که رأساً اقدام به فروش نموده‌اند وجود دارد؟

قبل از پاسخ به این سؤال این نکته را به فعالان عزیز در صنعت ساختمان گوشزد می‌کنم که بعضاً استفاده از کارگزاران فروش بدون تخصص می‌تواند خسارات جبران‌ناپذیری را به بحث فروش و حتی مختل کردن فروش در بلندمدت وارد کند. اما در شرایط کلی و استاندارد پروژه‌هایی که از کارگزاران متخصص در امر فروش بهره برده‌اند بین 60 تا 100درصد سرعت بیشتری در روند فروش داشته‌اند و قیمت های فروخته‌شده به مشتریان هم از یک روند رشد مناسب که باعث رضایت مشتریان بوده و باعث استقبال در پروژه‌های بعدی نیز گردیده پیروی نموده است.

پیام ساختمان: سخن پایانی؟

با تشکر از دست‌اندرکاران پیام ساختمان که فرصت معرفی و ارائه این صنف را به نمایندگی از سایر همکاران به بنده داده‌اند، امیدوارم شرکت‌هایی با این رویکرد (بازاریابی و مهندسی فروش) بتوانند سهم مهمی در ادامه فعالیت صنعت ساختمان کشور داشته باشند و در کنار شرکت های ساختمانی این صنعت بزرگ را از آسیب های ناشی از رکود و نوسان حفظ کنند.